Case study: Ekspansja na UE z pomocą brokera – jak polski producent zwiększył zasięg o 5 nowych rynków

Dla wielu firm produkcyjnych rozwój oznacza wyjście poza rynek krajowy. Ale ekspansja na rynki Unii Europejskiej to coś więcej niż tylko znalezienie nowego klienta – to cały proces logistyczny, prawny i operacyjny. Jak nadążyć z dokumentacją? Jak zapewnić terminowe dostawy? Jak uniknąć wysokich kosztów dostawy przy małej skali na początku? Odpowiedź? Zaufany partner logistyczny.

Przedstawiamy historię polskiego producenta artykułów ogrodowych z południa kraju. Firma działała na rynku krajowym od 15 lat, obsługując sieci DIY i hurtownie. Po udanych testach sprzedaży internetowej, przyszedł czas na ekspansję zagraniczną. Cel: Niemcy, Austria, Czechy, Słowacja i Węgry.

Na starcie pojawiło się wiele wątpliwości. Jak rozliczać VAT? Jak przygotować dokumenty do wysyłki? Jak zapewnić szybką dostawę do klientów z Niemiec, skoro magazyn znajduje się w Polsce? Czy zwroty z Austrii będą opłacalne? Firma nie chciała inwestować we własne oddziały ani magazyny za granicą – zależało jej na elastycznym, skalowalnym modelu.

Rozwiązaniem okazała się współpraca z brokerem logistycznym, który specjalizuje się w obsłudze cross-border e-commerce i B2B. Już na etapie planowania ekspansji broker pomógł opracować mapę operacyjną: wybrać kraje, zaplanować strukturę dostaw, przygotować harmonogram wdrożenia. Następnie przyszedł czas na konkretne działania.

Po pierwsze – fulfillment. Broker zaproponował korzystanie z wysuniętego magazynu w Niemczech, który pozwalał na szybką dostawę do klientów na terenie DE, AT i CZ. Dzięki temu czas realizacji zamówień skrócił się do 1–2 dni roboczych. Co ważne, magazyn był w pełni zintegrowany z systemem ERP producenta, więc zarządzanie zapasami odbywało się automatycznie.

Po drugie – obsługa zwrotów. Broker udostępnił lokalne adresy zwrotne w każdym z pięciu krajów. Klient końcowy mógł zwrócić towar tanio i wygodnie, a producent otrzymywał zbiorcze zwroty raz w tygodniu – co obniżało koszty i przyspieszało przywracanie towaru do sprzedaży.

Po trzecie – dokumentacja i odprawy. Broker wziął na siebie przygotowanie i weryfikację dokumentów wysyłkowych, doradził wybór warunków handlowych (Incoterms), pomógł we wdrożeniu systemu raportowania VAT OSS oraz zapewnił wsparcie w lokalnym języku dla partnerów zagranicznych.

Efekty? W ciągu 6 miesięcy firma zwiększyła liczbę obsługiwanych krajów z 1 do 6. Czas dostawy do klientów zagranicznych skrócił się o ponad 40%. Liczba porzuceń koszyka spadła o 22%, a średnia ocena zamówień w Niemczech i Austrii przekroczyła 4,8/5. Co więcej – cała ekspansja odbyła się bez potrzeby zatrudniania nowych pracowników czy inwestowania we własne magazyny.

Z perspektywy właściciela firmy, kluczowe było poczucie kontroli: stały opiekun, regularne raporty, automatyzacja procesów. Z perspektywy klienta – szybka dostawa, przejrzyste warunki, łatwy zwrot. I właśnie to połączenie sprawiło, że ekspansja nie była jednorazowym eksperymentem, a początkiem długoterminowego wzrostu.

Myślisz o ekspansji zagranicznej? Skontaktuj się z nami – pokażemy Ci, jak zaplanować logistykę sprzedaży w Europie krok po kroku i zdobyć nowe rynki bez zbędnych inwestycji.

‍